C’est l’une des questions qu’on me pose le plus souvent dans le chat de GestionVO. Un client vient de vendre une voiture, il a encaissé un acompte, et trois jours plus tard l’acheteur le rappelle : il ne veut plus du véhicule, il réclame son argent.
Et là, le marchand ne sait pas. Il rembourse « pour éviter les ennuis », alors qu’il a immobilisé sa voiture, refusé d’autres acheteurs, et perdu du temps.
Voici comment je m’y prends, et pourquoi.
Tout se joue avant l’encaissement
La réponse ne se décide pas le jour de l’annulation. Elle se décide le jour où vous faites signer le bon de commande — dans le mot que vous employez pour désigner la somme versée.
Sur mes bons de commande, cette somme est explicitement désignée comme un acompte. Ce n’est pas un détail de vocabulaire : un acompte engage fermement les deux parties. La vente est conclue. L’acheteur qui se rétracte ne renonce pas à une simple option qu’il aurait gardée ouverte — il revient sur un engagement qu’il a pris et signé.
C’est exactement ce qui me permet de conserver la somme : elle compense un préjudice réel. Pendant que le véhicule était réservé pour cet acheteur, il n’était pas en vente pour les autres.
Si rien n’est précisé sur votre bon de commande, ou si vous parlez d’« arrhes », vous ne jouez pas la même partie. C’est pour ça que je vous conseille de regarder dès aujourd’hui ce qui est écrit sur les vôtres.
Ma règle : jamais plus de 10 %
C’est le point que j’ai appris à mes dépens, et il m’a coûté un avocat.
Je ne demande jamais un acompte supérieur à 10 % du prix du véhicule.
Ce n’est pas un plafond que quelqu’un m’aurait imposé : c’est de la prudence, et elle vient d’un litige réel que j’ai dû faire suivre par mon avocat. Ce que j’en ai retenu est simple : une compensation modérée se défend sans difficulté, une compensation élevée se conteste.
Un acompte de 10 % sur un véhicule à 15 000 €, soit 1 500 €, personne ne viendra sérieusement vous le disputer : c’est proportionné au préjudice. Réclamez 5 000 € sur le même véhicule, et vous ouvrez grand la porte à une discussion que vous risquez de perdre — en y ajoutant des frais.
Mieux vaut conserver 1 500 € tranquillement que se battre pour 5 000 € et finir par en rendre une partie.
Ce que je fais concrètement quand ça arrive
- Je relis le bon de commande signé. C’est la pièce qui compte. S’il est signé et qu’il mentionne l’acompte, la position est solide.
- J’explique à l’acheteur, calmement, ce qu’il a signé. La grande majorité des annulations viennent de gens qui n’ont pas mesuré leur engagement, pas de mauvaise foi. Une explication claire suffit dans la plupart des cas.
- Je conserve l’acompte, et je remets le véhicule en vente immédiatement — c’est ça qui limite le préjudice.
- Je garde tout par écrit. Le bon de commande signé, les échanges, la date. C’est ce qui fait la différence si la discussion s’envenime.
Si le litige prend de l’ampleur ou que les montants sont importants, faites-vous accompagner par un professionnel du droit. C’est ce que j’ai fait, et je ne l’ai pas regretté.
Le vrai enseignement
Le marchand qui se fait avoir n’est pas celui qui a mal négocié le jour de l’annulation. C’est celui dont le bon de commande était trop vague trois semaines plus tôt.
Un bon de commande clair, signé, avec un acompte raisonnable et correctement désigné, règle 90 % de ces situations avant même qu’elles n’arrivent.
C’est exactement pour ça que, dans GestionVO, le bon de commande est signé électroniquement, horodaté et archivé : le jour où vous en avez besoin, vous le sortez en trois secondes — avec la signature de l’acheteur dessus.
Une question sur une situation que vous vivez en ce moment ? Écrivez-moi dans le chat de GestionVO : c’est moi qui réponds, généralement dans les heures qui suivent. Je suis marchand VO en activité depuis 2007 — il y a de bonnes chances que je sois déjà passé par là.